Ведение переговоров
Целевая аудитория программы.
Сотрудники, задействованные в переговорах с партнерами и/или клиентами.
Симптомы:
- Сотрудники сталкиваются с явными сложностями в процессе ведения переговоров.
- Недостаточные результаты переговоров.
- Нехватка знаний и навыков, необходимых для качественного и эффективного осуществления переговорного процесса.
Цели тренинга:
- Дать участникам необходимые знания и навыки по усовершенствованию собственных техник ведения переговоров.
- Отработать навыки ведения переговоров на тренинге.
Содержание программы:
- Что такое переговоров? Виды переговоров.
- Диаграмма «Выгода/Отношения» в переговорах.
- Стратегии ведения переговоров. Применение разных стратегий в различных контекстах переговоров.
- Этапы переговоров. Ключевые аспекты успеха каждого из этапов.
- Подготовка к переговорам. Какую информацию собирать об оппоненте? Психологическая подготовка к переговорам.
- Постановка целей в переговорах. Планирование различных сценариев переговоров. Выбор оптимального сценария.
- 3 роли переговорщика в переговорном процессе. Комбинирование ролей.
- Тактика переговоров. Управление сценарием в переговорах.
- Процесс ведения переговоров в 4-х основных стратегиях.
- Работа с психологическим давлением в переговорах. Работа с агрессией на переговорах. Ведение жестких переговоров.
- Золотые правила переговорщика.
Процесс тренинга
Тренинг проходит в активной и интерактивной форме. Состоит из диалога с тренером, групповых обсуждений, демонстраций техник переговоров и ролевых игр. Приоритет тренинга отдается ролевым играм, которые позволяют участникам опробовать полученные знания и технологии в сымитированных переговорных ситуациях. Доля практических занятий – 60%. Особый акцент в процессе тренинга ставится на развитии гибкости в переговорном процессе у участников.
